Martech 公司研究之平台型巨头
发布日期：2021-12-28 20:58:00
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图片来源：Meltmedia
我们在上一篇关于 Martech 的分析文章《中国 Martech 行业会重复美国市场的发展轨迹吗？》中提到，美国 Martech 行业在经历了一段时期的扩张和整合之后，头部企业已经具备了一定的马太效应。如果再仔细分析这个行业会发现，平台型巨头（Platforms）占据了全球大部分的市场份额，行业领导者（Category Leaders）也已经在某些细分领域拥有了不错的积累。
本文在上一篇行业分析的基础上，用上下两篇来分别对平台型和细分行业中领先的 Martech 企业进行详细介绍。关于《中国 Martech 行业会重复美国市场的发展轨迹吗？》可以点击订阅微信号在本期第二条查看。根据《MarTech RADAR 2019》报告中的盘点，我们发现 Top5 的 Martech 平台供应商分别为：Salesforce、SAP、Oracle、Adobe 和 Genesys。在对这些领先企业的产品功能和主要客户进行介绍之前，先来分享几点洞察：1. 平台型巨头往往已经在如 CRM 或数字媒体等领域取得了一定的建树，营销云业务（Marketing Cloud）只是企业全部业务版图中的一部分。虽然单独的业务量和估值难以统计，但可以预见的是，业务线之间的协同效应显著。2. 得益于充足的人才和资金支持，平台企业可以同时为 B2B 和 B2C 客户提供整套的 Martech 解决方案：包括前期的市场营销，中期的销售和客户关系管理，再到后期的客户服务。3. 尽管有着不同的产品名称和功能描述，平台企业提供的解决方案其实有着较大的重叠，例如常见的数据管理、社交媒体覆盖和销售线索捕捉。如果说客户对细分行业供应商的选择是互补关系，那么对平台型供应商的选择则是替代关系。Salesforce 营销云可以在合适的时间，以合适的语气向客户传达合适的信息。无论是企业客户还是消费者，都可以使用数字营销平台来统一数据源，对各个渠道进行个性化设置，在客户与品牌之间联系的每一个阶段开展互动，并衡量每个营销活动的效果。Salesforce 营销云产品：利用集成式的营销工具，在每个客户接触点打造无缝体验。Salesforce 营销云平台的主要客户包括：亚洲航空、安莉芳、Luxasia、GO-JEK 和 Eatigo。SAP 营销云可以跨整个企业整合体验数据和运营数据，构建全面、统一的客户视图，进而获取有效洞察，完善企业营销战略；可以利用基于知情同意的营销和高级数据分析功能，与客户开展精准互动，为客户提供五星级体验；可以利用实时商业智能在整个企业范围内快速执行分析，制定可靠的决策，同时为客户提供愉悦体验，优化营销绩效；可以帮助营销人员成功发掘需求，提高销售线索转化，最终促进销量增长。SAP 营销云产品：激活客户数据，快速、智能地开展互动，优化营销进而推动业务增长，提高收入并兑现 CRM 承诺。SAP 营销云平台的主要客户包括：SEA Group、Doehler、Emmi Group、SPAR Switzerland 和 Bosch。Oracle 客户体验云旗下的营销云平台提供完整、集成的数字营销解决方案组合，支持 B2B 和 B2C 营销人员利用基于云的数字化营销软件理顺营销管理，通过营销自动化简化营销流程，以实时智能和客户信号为基础构建个性化客户体验，进而加速业务增长，提升客户忠诚度。定位高价值客户和个人，优化线索生成和发展，提高客户保留率和增长，并确保在所有渠道和地区之间一致、个性化的消息传递。Eloqua 营销自动化：自适应营销活动设计，精准细分和定位，线索管理和评分，资产创建和管理，改善销售与营销协同，营销效果评估，可扩展的平台。Infinity 行为智能：收集客户数据，管理和使用客户数据，数据报告与分析，激活数据并改善业务成果。DataFox 数据管理：用值得信赖的企业数据丰富客户画像，发展客户群，对企业做优先级排序和评分，监视实时企业信号。Maxymiser 测试和优化：有效测试和扩展，实时个性化和建议，从数据中捕获洞察，移动应用优化和个性化。CrowdTwist 忠诚度和参与度：与客户互动，自定义忠诚度计划设计，客户细分、层级和个性化，管理客户奖励，计划报告与分析。Unity 客户数据平台：单一动态客户视图，客户资料充实，实时细分，智能分析，无缝、个性化的体验。内容管理：智能内容与建议，视频创建平台，高级视频支持，全渠道交付，协作与工作流，灵活的集成与可扩展性，统一资产中心。无需猜测客户想向您传达什么信息，只需激活无限的实时行为数据，就可为每个人提供最新的相关体验，从而增加收入并推动业务发展。Responsys 营销活动管理：个性化电子邮件营销，轻松细分和定位客户群，始终如一的跨渠道体验，测试和优化营销活动，切实可行的分析和洞察，忠诚度和参与度。BlueKai 数据管理平台：按设备分析和规划营销活动，提供身份管理方案，数字营销生态系统。目标受众细分：敏捷受众群体，基于优先级的瀑布式细分，目标受众数据充实和管理，目标受众绩效分析。此外，CrowdTwist 忠诚度和参与度、Infinity 行为智能、Maxymiser 测试和优化、Unity 客户数据平台和内容管理产品同样适用于 B2C 的客户。Oracle 营销云平台的主要客户包括：Haier、HEINZ 亨氏、Panasonic 和 Turning Point。Adobe Experience Cloud 通过现有最全面的客户体验应用程序和服务，为市场营销、分析、广告和商务提供人工智能驱动的解决方案。Adobe 客户体验云平台的主要客户包括：Dr Pepper Snapple Group、Allianz Group 和 ServiceNow。Genesys 云平台通过简单的多合一联络中心解决方案，来提供连接电话、电子邮件、聊天和社交的无缝客户体验。Genesys 客户体验云平台的主要客户包括：链家、恒丰银行和 Vodafone。在对几家领先的平台型 Martech 企业做过介绍之后，大家可能会好奇在巨头们强大的影响力覆盖之下，细分行业的创业企业究竟怎么做才能分得一块蛋糕。是依靠差异化的产品定位把单点做到极致，从而获得客户的信任和拥护？还是在经历一段时间的快速扩张后，争取“卖身”大企业从而快速变现离场？
本文的下半部分会着重介绍这些细分行业的领先企业，希望帮助读者看看在细分行业可以得到哪些启发。【1】MarTech Series 《MarTech RADAR 2019: Top 250 B2B Technology Companies You Should Follow》线性资本 Linear Capital 是一家聚焦于「数据智能 Data Intelligence」以及「前沿科技 Frontier Technology」领域的专业投资机构。
线性资本目前总共管理四期基金，管理总规模约50亿人民币。
我们重点关注「数据应用 Data Application」、「数据基础设施 Data Infrastructure」和「前沿科技 Frontier Technology」应用领域的早期项目。投资阶段以天使至A轮领投为主，每个项目投资典型金额为300到500万美元或等值人民币。
目前已在早期投资了地平线(US$3B)、同盾(>US$1B)、酷家乐(>US$1B)、神策、特赞、Rokid、观远数据、思灵机器人等超过80个创业团队。线性已投资项目估值合计约150亿美元。
短期内，线性资本正在努力成为最好的「数据智能科技基金 Data Intelligence Technology Fund」，并在长期内逐步打造成最有影响力的「应用性前沿科技基金 Frontier Technology Application Fund」。懂行联盟和杭州电子商务研究院，从2020年12月起，每周会组织一次线上的分享和探讨以及每月不定期组织线下的交流深聊。话题从企业服务到企业管理、营销运营、资本与人才，欢迎更多相关领域的创业者和投资人加入，一起交流、探讨，增加共识。
入群方式：加个人微信号wukongcloud，请写明单位与姓名。
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